La segmentación de mercados refiere aquel ejercicio de sintaxis que aparece después de que nos hacemos la pregunta de ¿a quién intentamos vender? Responde a una estrategia de mercado que comprendió que ante la intención de venderle nuestros productos o proveer nuestros servicios a todo el mundo, no terminamos vendiéndole a nadie. Considerar el mercado como una unidad e intentar satisfacer a todos sus integrantes con la misma oferta de producto es poco eficaz. Así, la segmentación de mercados surgió cuando se entendió que el mercado es demasiado amplio y está formado por clientes diferentes con diversas necesidades de compra. Por esto anterior, la segmentación de mercado divide el mercado en grupos con características y necesidades semejantes para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivo. Esto permite optimizar recursos y utilizar eficazmente nuestros esfuerzos de marketing. Sin embargo no se puede partir a segmentar a los potenciales clientes o consumidores sin un concepto claro de qué se pretende, por esto se reunieron las claves del éxito para llevar a cabo este ejercicio.

Existen diferentes variables para segmentar el mercado, dependiendo de cada empresa se utilizará una combinación diferente. Las variables de segmentación de mercado se encuentran agrupadas en variables geográficas, demográficas, psicográficas y de conducta. Así, las geográficas responden a la determinación de a qué país, región, ciudad o código postal se busca “atacar” con el marketing. Además se encuentran en las variables demográficas herramientas de segmentación imprescindibles. Con estas se divide el mercado por género, edad, ingresos, educación, profesión, clase social, religión o nacionalidad. La segmentación psicográfica se refiere a aquella por estilo de vida y personalidad de los consumidores. Finalmente, la variable conductual basa la segmentación en la frecuencia de uso del producto, la búsqueda del beneficio, el nivel de fidelidad y la actitud hacia el producto.

Por último, una vez definido el segmento de mercado objetivo o target, debemos elegir la estrategia que llevaremos a cabo en base a nuestra segmentación de mercados. Al respecto se pueden identificar cuatro estrategias en función del grado de personalización del producto o servicio:1. Marketing indiferenciado o masivo; 2. Marketing concentrado; 3.    Marketing diferenciado y de nicho; y 4. Marketing personalizado. Con lo anterior, se entiende por qué la segmentación es muy importante para las empresas autónomas y pymes, ya que sus posibilidades de éxito comercial serán mucho mayores en la medida en la que consigan especializarse en un segmento de mercado y ofrecer un valor adicional al que ofrecen empresas de mayor tamaño.